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[其他] 互联网医疗创业者谈APP用户获取之道

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发表于 2015-2-5 00:33:37 | 显示全部楼层 |阅读模式
如何通过APP获取用户,是互联网医疗相关企业关注的热点话题。在近日的“reMED2015——重构医疗生态”高峰论坛第二场的“高端对话”中,动脉网创始人李大韬就APP如何获取用户等话题对杏树林首席运营官刘辰辉、挂号网副总裁芦子贵、春雨移动健康CEO兼创始人张锐进行了对话。
        在刘辰辉看来,专注做好产品和服务,形成口碑效应是获取用户重要方式。芦子贵则道出,“从用户刚性需求切入,重视线下资源积累”是挂号网获取用户的重要法宝。而基于对智能硬件和互联网发展规律理解的张锐,则强调了多屏、多渠道推广的重要性。短短十余分钟的对话,可谓干货实足。
        以下为此次高端对话的部分实录文字内容:
        李大韬:许多创业者曾和我咨询过这样一个话题,如果他去做APP的话,如果这个APP是面向C端的,面向用户的,它应该如何去获取用户?如果是面向医生端的,该如何获取医生?
        刘辰辉:互联网是一个开放的平台,它为医生寻找到创业者提供了一个很好的渠道。如何获取用户,对创业者而言重要的是如何专注地解决好用户关注的问题,通过用户形成口碑效应。
        从我们开展的小范围调查结果来看,我们有将近一半的用户是经过同事、老师、朋友或同学介绍进来的。如何获取更多的用户,个人觉得最重要的是要实实在在地把产品做好,把服务做好,真正解决好用户的问题。我们的IT专业人员会投入很多时间和精力去了解用户的需求。
        芦子贵:挂号网是从预约挂号这一百姓就医流程的关节点切入的,挂号网也是从这一点逐渐积累发展起来的。目前挂号网在一些区域的百姓心目中具有一定口碑。因为医院早期官网这些渠道会推荐我们的服务,这样一点一滴地逐渐积累了用户。挂号网获得1亿美金融资,大家都不太接受,“这个企业是干什么的,为什么一下子来了这么多的钱?”,它实际上跟企业更重视线下资源的积累是有关的,待积累资源后,大家认为它很有价值,可以构建很好的服务,投入对它的认可,拿到了这么多钱。所以,我们觉得其实用户就是这样一点一滴积累下来的,这是我们一个过程,包括我们拿到钱,很多渠道找我们,“哇!你们赶快投钱,你们拿到了钱为什么不投啊?!”我们是做的一种刚性的需求。那从品牌上我们也会逐渐加强这方面的宣传,包括我们的资源、号源每天能够转化得更高,这也是我们以后在运营上要去不断提升的,要把以前的线下能力能够在线上得到更高的释放。
        张锐:推广大家都比较关心,现在主要的推广渠道是哪些,第一是第三方市场,我说的是从一般消费者那端推广,比如安卓第三方市场,这是一个比较重要的渠道;第二个渠道是厂商合作,通过内置、内嵌等方式;第三个渠道是通过万维的嵌接,如与万网和微信的合作,这是我们推广的一个很大的渠道;然后还有一些就是其他的渠道,比如刷机、门店、地面等这样一些都是从C端来推广的一些方法。这是一系列的方法,这是一块。
        第二块是通过品牌,刚才谈到的口碑,我理解是品牌的一部分,包括我们现在投放一些广告,也就是相借品牌,用品牌的口碑推广,但口碑的传播效用与产品属性有关,如果是社交类产品,通过口碑吸引用户是一种非常重要的手段,但如果是工具性的产品,通过口碑传播吸引用户速度会比较慢,爆发力不够。我认为互联网最重要的是跑斜率嘛!
        第三个方面,现在手机APP的推广渠道越来越少,但供应商越来越多,这会导致手机APP的推广费用越来越贵。以手机游戏为例,现在厂商至少要花1美金才能到达你的手机里,所以是越来越贵。
        关于C端用户很重要的一个建议就是要特别在意手机之外的渠道,还有要特别在意应用微信平台这样的一种方法,我觉得这是一种非常重要的方法,这甚至是未来的一个趋势。
        手机之外的渠道,我们成立了一个客厅医疗团队,就是在院墙智能电视上做,两年。第一个是我们现在做智能电视推广不花钱,第二个原因是因为智能电视是未来一个好的医疗载体,因为和我说的医院去中心化,客厅将是未来医护服务主要场所有关系。所以,这就是一个新的渠道,大家要认识到手机也不是千秋万代的,我认为到2015年底中国的手机红利时代将结束。如果这个时候仅通过手机这一种渠道推广是远远不够的。所以,对智能硬件的理解,对这个多屏多端的理解非常重要,这就是未来潜在的一个非常重要的渠道。
        还有一条是医生这端的推广,医生主要来自三个渠道。第一个是通过地面队伍,主要是签约了很多药厂,由医药代表来帮忙扩充。这部分队伍大概能带来1/3的新增用户;
        第二个是医生互介,我们建立了一定的激励机制,推荐春雨的医生将从春雨拿到一定的好处。但我们现在也在压住这部分数量,因为相互之间太集中太高。
        第三个是通过口碑,在B端口碑很重要。我也不知道他们从哪知道了我们。所以,2B端和2C端有这些方法。
        李大韬:张锐分享的真是干货。我们曾做过春雨的数据解读,那是9月份的数据,我们12月份和1月份又拉了一次数据。我们发现,2014年9月~12月初春雨3个月的数据增长量与过去3年数据的增长量基本差不多,也就是说春雨过去3个月的发展速度是过去3年的发展速度,我们得出结论春雨确实处于一个爆发期的增长,这与张锐的推广策略还是有很大关系的。
        张锐:互联网公司会跑一个曲线,肯定是一个S型曲线,S型曲线有两个拐点。第一个会从缓慢式地增长进入拐点式的增长,从目前春雨数据的增长来看公司已经跑得过拐点,到了拐点我们就会比较省力,我们可以在较短的时间和有限的资金的情况下获取用户。这样我们单位医生和单位用户的获取成本都在下降。此时,从市场竞争的层面来说就可以采取一些破坏性的做法,对竞争对手施加很大的压力。
        第二个拐点是S型上段的拐点,这个拐点是企业上市的最佳窗口期。谈到推广的问题,其实真的是跟S型曲线有很大的关系。互联网企业的发展一定不是线性的发展,一定是S型的发展,这个很重要。
        李大韬:前段时间我们把杏树林、挂号网和春雨医生在应用市场上的下载数据全部拉了出来,当时我们有一个结论就是在市场推广策略上大家一定要采取大声呐喊的品牌策略。这一推广策略来源于招商银行,招商银行只有在全国营业网站和工商银行上海营业网点一样多的时侯才会采取。那时候他的品牌推广让全国人民认知招商银行是一个大型银行。我认为对于互联网创业者来说,应该参考一下招商银行的一些策略。我想2015年对很多人来说会是很重要的一个时间窗口。
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